Скаут МаркетингНовостиЧто в сегменте B2B может быть важнее лид-скоринга?

Что в сегменте B2B может быть важнее лид-скоринга?

Журналист Джеффри Коэн объяснил, почему успех зависит не только от лид-скоринга, но и от системы автоматизации маркетинга, а также от методики подсчета оценочных метрик.

B2B-маркетинг целиком и полностью построен на генерации лидов для отдела продаж. Поскольку в нашей культуре все повязано на спросе, успешной маркетинговой политикой считается та, что положительным образом влияет на уровень дохода. Именно поэтому тема лидов становится крайне актуальной.

Существует множество способов генерации лидов, и, разумеется, качество потенциального клиента напрямую зависит от выбранного метода. Скажем, если вы подойдете к процессу с позиции агрессивного и малообразованного бунтаря, страстно желающего спасти вселенную, не сомневайтесь, что ваша тактика отразится на новых лидах. 

Если вы постоянно «воюете» с отделом продаж, тем паче если они и без того не слишком высокого мнения о качестве ваших лидов, ничего конструктивного однозначно не выйдет, ведь менеджеры попросту не станут заниматься вашими наработками. А если и вовсе спустить весь бюджет на лидов, которых не оценят ваши менеджеры, то отношения с отделом продаж станут еще более натянутыми.

Автоматизация маркетинга сама по себе не поможет улучшить качество лидов. Разумеется, для того, чтобы привлечь новых клиентов, нужно проявить изобретательность и тщательно продумать стратегию развития.

Безграмотная маркетинговая политика неизбежно привлечет не тех покупателей. Однако автоматизация маркетинга, и в особенности лид-скоринг, существенно помогут вам улучшить качество лидов, с которым впоследствии будет работать отдел продаж.

Совершенно неважно, сколько сомнительных лидов вам удалось сгенерировать за время работы, ведь в любом случае в отдел продаж попадут только лучшие из них. А достичь этой цели вам поможет грамотный лид-скоринг.

Для того, чтобы лид-скоринг начал приносить результаты, недостаточно лишь создать систему и пожинать ее плоды. Маркетолог должен действовать стратегически верно. По данным Абердинского исследовательского центра, у компаний, уделяющих особое внимание лид-скорингу, показатель квалификации лидов на 192 % выше, чем у всех остальных.

Фигурально выражаясь, лид-скоринг образует мост между менеджерами и маркетологами, сокращает цикл продаж, а также увеличивает скорость заключения сделок в воронке клиентов. Секрет в том, что менеджеры и маркетологи могут выработать список квалифированных лидов лишь действуя сообща.

Так что может быть важнее, чем лид-скоринг? Ответ прост — еще большее внимание следует уделить анализу оценочных метрик. Эта система напрямую зависит от автоматизации маркетинга.

Цифровой язык жестов: с чем его едят

Вся суть цифрового языка жестов заключается в работе с интернетом. Там маркетологи выявляют интересы покупателей, а также их поведение и предпочтения. Именно там вы сможете выяснить, как потенциальные заказчики взаимодействуют с вашей компанией.

Клиенты, которые активно мониторят рынок в поиске новых продуктов или услуг, отличаются весьма высокой интернет-активностью — они откликаются на различные кампании, общаются в соцсетях, и все их действия дают маркетологам немало пищи для размышлений. Ну а принимая в расчет такие факторы, как имя брэнда, уровень дохода и сегмент рынка, маркетолог получает полный портрет потенциального клиента.

Чтобы постоянно быть в курсе всех событий, маркетологу необходимо тщательно собирать всю информацию по лидам, причем для этого ему совершенно не обязательно иметь постоянную поддержку отдела IT. Нужные сведения сами подскажут маркетологу, что именно поведение потенциального покупателя говорит о его намерениях.

Оцениваем лиды по их профилю и проектам

Маркетологу необходимо постоянно отслеживать и обновлять оценочные метрики лида в соответствии с их действиями. Также нужно следить, чтобы платформа автоматизации маркетинга не привязывала метрики лида к одной кампании, в противном случае оценка лидов будет уже не такой точной, как хотелось бы, что неизбежно приведет к потере возможностей для продаж.

Допустим, при анализе лидов один из них показался вам весьма многообещающим в связи с тем, что за последнее время потенциальный заказчик скачал множество материалов с вашего сайта. Однако этот же лид не слишком-то заинтересовался вашим последним вебинаром. Таким образом, оценка за вебинар перекроет показатель по предыдущей кампании, переводя потенциально интересный лид в категорию посредственных. Неточность подобного метода оценки лидов может сильно сказаться на продажах и уровне дохода компании.

В идеальной маркетинговой системе оценка лидов зависит от его профиля, а не от кампании. При использовании эксплицитных данных, которые описывают, что представляет из себя этот лид, а также имплицитной информации, отслеживающей, чем он занимается, маркетолог получает сведения о покупательских намерениях потенциального клиента. Более того, подобная система позволяет маркетологам строить различные модели оценки лидов с разными критериями.

Количество в качество, качество в квалифицированность

Маркетолог должен не просто предоставить отделу продаж определенное количество лидов, но и быть уверенным в их качестве, в противном случае этим лидам будет не суждено войти в число квалифицированных. Система автоматизации маркетинга, снабженная грамотным набором инструментов для подсчета оценочных метрик лида, значительно облегчает этот процесс и помогает маркетологу делать свое дело.

А когда маркетологи предоставят отделу продаж действительно качественные лиды, менеджеры несомненно сумеют найти им применение.